Die 6 goldenen Regeln für ein Incentive-Programm

Ein Incentive Programm wird ein durchschlagender Erfolg, wenn folgende Prämissen eingehalten werden:

  • Das Incentive Programm darf nur für eine bestimmte Zeitdauer (zum Beispiel sechs Monate) oder eine bestimmte Kampagne (Lancierung eines Produktes) angelegt sein.
  • Klar definierte Ziele.
  • Der Erfolg muss messbar sein.
  • Das ganze Team ist über den aktuellen Stand zu informieren. Ranglisten sind in einzelnen Ländern etwas kritisch, aber die Transparenz und klare Positionierung jedes einzelnen Verkäufers tragen extrem zum Erfolg der Kampagne bei. Schaffen Sie ein Wettbewerbsklima.
  • Motivationsfaktor. Es muss sich für den Verkaufsmitarbeiter lohnen, diesen Extra-Effort zu leisten. Der Wert des Incentives hat monetär oder ideell attraktiv zu sein.
  • Die Chance, den Bonus erreichen zu können, muss als hoch eingeschätzt werden.

Was funktioniert besser: Wettbewerb versus Einzelprämie? Da bei einem Verkaufswettbewerb nur die top Verkäufer eine super Prämie ergattern können, aktiviert das oft nur die bereits sehr guten Verkäufer. Das Mittelfeld und die wenig erfolgreichen oder vielleicht passiven Verkäufer finden von Beginn weg keine Motivation, weil die Chancen für einen Gewinn extrem klein eingestuft werden.

Möchte man aber das Verkaufspotenzial der ganzen Sales Force nutzen und bewusst eine Verhaltensänderung im ganzen Team hervorrufen, gibt es für mich nur ein Modell: erfolgsabhängige Einzelprämien für jeden einzelnen Teilnehmer. Ob Geldprämien, Gutscheine, Reisen oder Waren-Prämien: Eine breite Auswahl ist dabei ein wesentlicher Treiber. Der Verkäufer lässt sich doppelt motivieren, wenn er genau die Prämie erhält, welche er gerade am besten gebrauchen kann.